Интервью: Оксана Железко, бренд детской одежды Ripka

Сегодня хотим познакомить тебя с Оксаной Железко – финансовым аналитиком, которая, будучи в декрете, основала бренд детской одежды Ripka. А потом вернулась к работе финансиста и продолжила развивать свой бренд. Мы решили выяснить секрет «всеуспевания» нашей героини и заодно получили много дельных советов по развитию бизнеса, определению спроса, делегированию и автоматизации рабочих процессов. Кстати, совет нанять бухгалтера – лишь один из них.

Оксана, как у тебя появилась идея создать бренд детской одежды?

Я вообще не шью. Никогда не любила шить и даже представить не могла, что буду заниматься бизнесом, связанным с пошивом одежды. Я финансист по образованию и сейчас работаю финансовым аналитиком, совмещая это с брендом Ripka. Но, когда ушла в декрет, мне нужно было чем-то заняться. Думаю, многие мамы знают это ощущение – ребенок активный, не спишь по ночам и хочешь хоть чем-то отвлечься.

Всё начиналось с AliExpress – там я заказала первые посылки детских вещей. Получила вещи, получила шок от их ужасного качества. И подумала – вот я бы купила такое своему ребенку? Я бы надела такое на свою дочку? Поняла, что нет, и вместе с тем поняла, что нужно продолжать детскую тему. На контрасте с этими вещами захотелось создать что-то своё – с той мотивацией, чтобы реально отвечать за качество, за результат. Я купила классную принтованную ткань, нашла швей и мы начали отшивать детские вещи.

Сначала были три разные швеи. Но они давали плохое качество – а у меня тут «пунктик». И потом я нашла девушку в инстаграме, которая шьёт круто. Просто написала ей – привет, мне нравится, как ты шьёшь, давай попробуем. Она согласилась, я закупила ткань и отправила ей в Белую Церковь. Мне знакомые говорили – Оксана, ну вот как ты так можешь, вы ж с человеком даже не виделись, просто списались в инстаграме. Я отвечала: а разве 3000 гривен на ткань – это такие большие деньги, чтобы не попробовать? И она отшила детские вещи отличного качества.

Получается, твой сейчас уже успешный и узнаваемый бренд начинался с 3-х тысяч гривен на материал и знакомства в интернете?

Да. Кстати, она меня никогда не подводила. Мы и сейчас работаем с ней, наладили производство. И если до неё были люди, которые срывали сроки, не давали нормального качества, то она – нет. Вместе с ней мы и начали расти. Сейчас бренд уже расширился – мы продаёмся в магазинах детских вещей в Киеве, Львове, Белой Церкви, интернет-супермаркете «Розетка», постоянно принимаем участие в ярмарках и маркетах. Мы и собственный магазин открыли в ЖК «Петровский квартал», это пригород Киева. А началось всё в direct-переписке в инстаграм, действительно. Просто как способ отвлечься в декрете – тогда я и не думала, что буду продолжать.

И как вышло, что ты продолжила?

Повторюсь, если бы мне кто-то сказал, что я буду заниматься детскими вещами – я бы 100% не поверила. Кто, я? Финансовый аналитик? Это было ну вот вообще не про меня. В 8 дочкиных месяцев я вышла на работу, то есть вернулась к финансам. А продолжила шить детскую одежду, потому что очень понравилось общаться с людьми.

Когда я училась, у меня был опыт работы в магазине, продавцом. И мне очень нравилось – там закладывались основы общения с людьми. Это как раз то, чего мне не хватало в моей основной работе. Когда работаешь финансовым аналитиком, что у тебя есть? Таблицы в Excel на несколько сотен страниц, полотна цифр, формулы. Я это всё обожаю, правда. Но мне реально не хватало живого общения. И я его получила, продолжив заниматься брендом детской одежды. Пазл, можно сказать, сложился.

Oksana-Zhelezko-2.jpg

А как появилось название Ripka?

Ещё когда все только начиналось, я придумала название «Солодкий сон» и даже сделала страничку в инстаграме. Но оказалось, что это чуть ли не 150-я страница с таким названием, но с разными вариациями написаний – кто-то писал через нижний слэш, кто-то сокращениями. А потом я в Ашане увидела эту торговую марку зарегистрированную. И подумала – ну какой «Солодкий сон»? Это не вариант.

Начав заниматься своим брендом, я понимала, что нужно разбираться, как оно всё работает – я ведь человек цифр и совсем далека от пиара. Пошла учиться в школу «Базилик», на их первый курс по SMM. Там были основы брендинга, и я узнала, что название должно быть кратким, простым в написании и не ругательством в переводе на другой язык. Вот так и придумала «Ріпку» – это известная детская сказка, ассоциируется с детскими вещами. Лаконично, легко запомнить и гугл при переводе ничего «такого» не выдал. В начале прошлого года мы зарегистрировали торговую марку, ожидаем подтверждение из Укрпатента.

Поговорим про одежду. Для какого возраста ваши детские линейки?

Сначала были до 2-х лет. Но дочка растёт – ей уже 3 с половиной года, и дети моих клиентов тоже растут. Я, соответственно, увеличиваю и размерную сетку. Сейчас у нас большой выбор одежды до 3-х лет и есть детские платья для возраста до 5-ти лет. То есть, мы растём и расширяемся вместе с нашими клиентами. Признаюсь, я не хочу, чтобы из-за размерных ограничений от нас уходили классные мамы, с которыми я классно общаюсь. Ну и для своей дочки стараюсь, конечно.

А одежда у вас и для девочек, и для мальчиков?

Да, конечно – у нас стопроцентное гендерное равенство. Причём у нас очень много монохромных принтов. Выбирая ткань, я больше ориентируюсь на монохром – как показывают исследования, на них сейчас больше спрос. Это ещё и наша отстройка от конкурентов – мы больше про монохром и у нас почти нет няшных розовых платьиц и бодиков. Я тестировала розовый, когда мне говорили, что его не хватает, но он совсем не взлетел. К нам больше приходят всё-таки за монохромными принтами.

Оксана, у тебя даже не две, а целых три работы – финансовый аналитик, бренд детской одежды, но еще и маленький ребёнок. Как ты всё успеваешь?

На самом деле всё ж зависит от грамотного планирования времени. Раньше я работала по ночам, да. Сейчас у нас появились сотрудники, и меня это реально разгрузило – появилось время и отдохнуть, и думать про развитие бизнеса, про наше расширение. Если говорить про график, то после основной работы я еду в магазин. И работаю в магазине на выходных – это позволяет мне подтягивать текущие дела.

Сколько людей сейчас у вас в команде?

Трое, не считая производства – это те, кто занимается админвопросами. У нас большая загрузка, и три человека – это тот минимум, который нам сейчас необходим. Раньше, до января этого года, мы с мужем делали всё самостоятельно – у нас тогда не было магазина. Сейчас понимаю, что надо было раньше открываться. Конечно, так говорить неправильно – всё приходит тогда, когда приходит. Но, оглядываясь назад, чётко понимаю – открой я магазин раньше, бренд бы быстрее рос и развивался.

ripkaclothes.jpg

Что ещё, по твоему опыту, помогает бренду расти и развиваться?

У меня есть однозначный ответ на этот вопрос – автоматизация процессов. Да, я сейчас говорю как финансист, но на самом деле 1С или любая друга CRM-система обязательно нужна всем, кто имеет дело с большим ассортиментом, SKU, остатками и отправками. Это действительно облегчает жизнь и очень помогает навести порядок.

Расскажу наш опыт. Мы шьём в наличие, не под заказ. И для меня очень важно, чтоб отправка была в день заказа, максимум – на следующий день, если подтверждение пришло после 16:00. Это тоже наша отстройка от конкурентов – многие бренды в нашей категории могут отправлять заказ по 2 недели, либо человек будет ждать, пока пошьют. А у нас правило – всё делать быстро и ни в коем случае не нарушать сроков доставки. Это мой личный чек-поинт, «галочка» такая. И вот когда у тебя все заказы, ассортимент и наличие товара на складе сведены в единую базу – это помогает соблюдать свои же правила и не подводить клиентов.

У нас 1С, я её настраивала самостоятельно – как финаналитик, я умею это делать. Но я уверена, что, если чего-то не знаешь – видеоуроки в помощь. В интернете есть много обучающих видео, где всё разложено по полочкам, и с их помощью можно довольно быстро освоить 1С или другую систему. Ну и всегда можно обратиться к специалисту. Это окупится.

Что ты делаешь сама, а что – делегируешь или отдаешь на аутсорс?

Сейчас все заказы обрабатывают и отшивают наши сотрудники. Мои задачи – придумать коллекцию, решить, какая у нас будет товарная линейка, размерная сетка, какие принты, какое направление развития. Самостоятельно веду страницы наши – публикую, переписываюсь в direct. Не отдаю инстаграм, потому что очень люблю общаться с клиентами. А вот подтверждения заказов по сайту и маркетплейсу уже делает сотрудник.

Веду нашу бухгалтерию пока ещё я, но планирую в скором времени нанять бухгалтера. И не потому, что мне сложно это делать – напротив, легко. А вот что сложно – так это совмещать много всего одновременно. Какая-то забывчивость или путаница элементарных вещей – это следствия мультизадачности. А в вопросах ведения финансов и налоговой отчетности цена таких мелких ошибок бывает весьма высокой. Вообще, всем бы посоветовала – если есть возможность взять бухгалтера на аутсорсе, лучше ею воспользоваться.

Получается, масштабирование и развитие требуют обязательного делегирования.

Обязательного. Причём – и сотрудникам, и программам. Автоматизация – это ведь тоже про делегирование. Когда есть сайт, программа учёта, маркетплейс, когда консолидировано на одну почту приходят заказы – это не только удобно, но ещё и отражается на прибыли. Мы сразу увеличили обороты, это правда. Да, появилась дополнительная часть админзатрат. Но её перекрыло количество обработанных заказов.

Мы работаем по системе «дропшипинг». Это когда интернет-магазины размещают у себя наши товары и получают определённую комиссию за продажу, но физически одежда находится на наших складах, и мы сами отправляем заказы покупателям. Только представьте, как сложно уследить за такими заказами без системы, без автоматизации. А с ней – буквально в два клика ты можешь посмотреть количество и наличие, ответить посреднику, а он уже – клиенту. А ведь чем быстрее отвечаешь людям – тем выше вероятность, что они делают заказ.

Вы сразу сделали сайт, или начинали в инстаграме?

Начинали в инстаграме, но очень быстро поняли, что нужен сайт. Просто люди разные. Есть те, кому нужно сначала написать в direct, задать много уточняющих вопросов. Но многие не любят всю эту тонну коммуникации – они хотят прочесть описание, добавить товар в корзину, оплатить и получить подтверждение, что покупка уже едет к ним. Быстро, удобно, без лишних движений. К тому же, обработать заказы на сайте намного проще, чем из direct – тебе не нужно писать клиентам, уточнять адрес для отправки. На сайте это всё автоматизировано.

Но как бы там ни было, современный инстаграм – это огромнейший маркетплейс. А ещё с его помощью можно обкатать свою идею и даже посоветоваться со своими покупателями. Инстаграм помогает проверить, будет принт пользоваться спросом или нет – то есть, даёт возможность не замораживать деньги в непопулярном товаре (как у нас было с розовым цветом). Очень, очень много подсказок идут из инстаграма. И ими надо пользоваться.

27 апреля 2019